Расчёт рынка должен показать, кому компания продаёт, сколько таких клиентов доступно и какую выручку команда способна получить. Большая цифра мирового рынка сама по себе не объясняет план продаж российского B2B-продукта.
TAM используют для оценки общего рынка выбранной задачи, SAM используют для оценки доступной компании части, SOM используют для оценки достижимого объёма в конкретном горизонте. При подготовке заявки мы рекомендуем сразу подписывать географию, период и единицу измерения: количество организаций, число установок, годовые расходы или выручку поставщика.
Начните с клиента, а не с процента огромного рынка
Допустим, компания выпускает ПО для контроля брака на пищевых производствах. Её покупатель должен иметь подходящую линию, бюджет, данные и процесс принятия решения. Все пищевые предприятия страны ещё не составляют доступный рынок этого продукта.
| Уровень расчёта | Учебное предположение | Результат |
|---|---|---|
| Общий рынок задачи | 2 000 подходящих предприятий × 600 тыс. рублей в год | 1,2 млрд рублей в год |
| Доступная часть | 300 предприятий в поддерживаемых сегментах | 180 млн рублей в год |
| Планируемая доля | 20 платящих клиентов при годовом чеке 600 тыс. | 12 млн рублей выручки при оказании услуг всем 20 клиентам полный год |
Все числа в таблице условные. Для реального расчёта нужны источники количества предприятий, проверка соответствия продукту и подтверждение цены. Если клиенты подключаются в течение года, выручка этого года будет ниже суммы полных годовых контрактов при равномерном оказании услуг. График оплаты считают отдельно: аванс и признание выручки могут приходиться на разные периоды.
Подтвердите каждую ступень
Число организаций можно проверять по данным Росстата, отраслевым реестрам и собственному списку потенциальных покупателей. У источников могут различаться классификация, период и единица наблюдения. Предприятия, юридические лица и производственные площадки нельзя складывать без проверки.
Цена требует отдельного обоснования. Полезны оплаченные сделки, предложения конкурентных решений и интервью с бюджетодержателями. Ответ «интересно, пришлите презентацию» слабее подтверждённого бюджета и согласованного пилота.
Как проверить достижимые продажи
Разложите план на воронку. Чтобы получить 20 клиентов при условной конверсии пилота в оплату 40%, потребуется 50 завершённых пилотов. Если команда может проводить только два пилота в месяц, годовая мощность равна 24. План продаж и ресурсы уже не согласованы.
В этой ситуации можно изменить организацию пилотов, увеличить команду, выбрать более простой продукт или снизить план. Нельзя просто повысить конверсию в таблице без нового основания.
Четыре ошибки расчёта
- Использовать весь рынок цифровизации для одного узкого решения.
- Смешивать оборот клиентов с потенциальной выручкой поставщика.
- Считать одну группу компаний и её филиалы независимыми покупателями без проверки закупок.
- Называть достижимой долей произвольный 1% рынка.
Для презентации инвестору достаточно показать понятную логику и источники, а подробный расчёт сохранить для вопросов. В грантовой заявке дополнительно свяжите рынок с техническими результатами и сроком выхода продукта.
В GLS Expert поможем проверить рынок и экономику проекта для гранта. Для начала нужны описание покупателя, цена, география и текущие продажи или результаты пилотов. Из этих данных складывается обоснованный план, а не декоративный слайд с большой суммой.
