Инвестор открывает презентацию и видит десять слайдов о размере мирового рынка, инновациях и сильной команде. Но не понимает, кто уже платит компании, почему клиент выбрал продукт и на какой результат пойдут деньги. В такой презентации проблема обычно начинается раньше дизайна — с недостающих ответов.
Мы в GLS Expert собираем pitch deck вокруг проверяемой истории проекта: задача покупателя, решение, доказательства спроса, экономика и следующий этап. Красивый слайд помогает прочитать мысль, но не заменяет её.
Что должен понять человек после первого просмотра
У презентации для знакомства одна практическая задача: дать основания для содержательного следующего разговора. Для этого читатель должен суметь своими словами объяснить:
- что продаёт компания и кому;
- какую дорогую или важную проблему решает;
- что уже сделано и чем это подтверждено;
- как бизнес зарабатывает и сколько денег ему нужно;
- какой риск снимет следующий этап;
- почему эта команда способна его выполнить.
Фонды используют разные форматы. Например, Sequoia в своём руководстве предлагает раскрыть назначение компании, проблему, решение, рынок, конкуренцию, модель, команду и финансы. Ни один порядок слайдов сам по себе не обеспечивает инвестиции. Ниже — наш рабочий способ превратить эти вопросы в доказательства для технологического проекта.
Каркас из десяти смысловых блоков
Это не требование уместить любой бизнес ровно в десять слайдов. Один блок иногда занимает два слайда, а подробности удобнее убрать в приложение.
| Блок | Главная мысль | Что показать вместо общего обещания |
|---|---|---|
| 1. Продукт | Что и для кого делаем | Одно предложение и понятный пример использования |
| 2. Проблема | Почему покупатель ищет решение | Измеримые потери, интервью, текущий способ работы |
| 3. Решение | Как продукт меняет процесс | Демонстрация, схема до/после, границы применимости |
| 4. Подтверждение | Что уже проверили | Оплаченные продажи, результаты пилотов, повторное использование |
| 5. Рынок | Кому реально можем продать | Сегмент, число подходящих покупателей, достижимый канал |
| 6. Конкуренция | Почему выберут нас | Сравнение по критериям покупки, включая вариант ничего не менять |
| 7. Экономика | На чём зарабатываем | Цена, затраты, маржа, цикл сделки и оплаты |
| 8. Команда и права | Кто способен сделать следующий этап | Конкретные роли, задел, принадлежность разработки |
| 9. План | Что изменится после финансирования | Этапы, сроки, проверяемые результаты и риски |
| 10. Запрос | Сколько нужно и на что | Бюджет, запас времени, ожидаемое состояние бизнеса |
Как превратить «рынок огромный» в расчёт
Допустим, команда продаёт систему контроля качества небольшим производствам. Вместо процента от мирового рынка промышленного ПО начнём с достижимого сегмента.
В нашей условной модели найдено 1 200 предприятий нужного профиля. Из них 300 подходят по оборудованию и масштабу. Команда способна обработать 90 целевых компаний за год, провести 18 пилотов и при предполагаемой конверсии 1/3 получить 6 контрактов. Годовая выручка на контракт — 600 тыс. рублей.
Плановый годовой объём новых контрактов: 6 × 600 000 = 3,6 млн рублей. Фактическая выручка периода и поступления денег зависят от дат заключения, запуска и оплаты. Их нельзя автоматически приравнять к 3,6 млн.
Каждое число должно иметь подпись: реестр предприятий, критерии отбора, пропускная способность команды, фактическая или пока предполагаемая конверсия. Если пилотов ещё не было, это честная гипотеза модели, а не статистика продаж.
Покажите результат пилота так, чтобы его можно было оценить
Фраза «пилот успешен» слишком свободная. Нужны исходные условия, методика, результат и следующий шаг заказчика.
Полезный слайд о пилоте отвечает на пять вопросов:
- На каком процессе и за какой период проверяли продукт?
- С чем сравнивали и одинаковы ли условия?
- Какой показатель изменился и как измерен?
- Какие ограничения и проблемы обнаружены?
- Чем закончился пилот: договором, продолжением проверки или отказом?
Логотип компании без разрешения и контекста может создать неверное впечатление о клиентских отношениях. Подтверждённые кейсы можно описывать в согласованном объёме; конфиденциальные детали обезличивают, сохраняя смысл измерения. Потенциальный интерес и оплаченный контракт нужно показывать отдельно.
Экономика: прибыль не равна запасу денег
Для проекта с подпиской покажите выручку, стоимость обслуживания, продажи и удержание. Для оборудования — себестоимость партии, аванс поставщику, срок изготовления, монтаж, гарантию и отсрочку клиента. Одинаковый график роста для этих моделей мало что объясняет.
Допустим, ежемесячные денежные расходы равны 1,5 млн рублей, а поступления — 900 тыс. Чистое потребление денег составляет 600 тыс. При остатке 4,8 млн это 8 месяцев при неизменных условиях. Если команда увеличивает штат или закупает оборудование, простое деление уже не отражает будущий запас времени.
В финансовой модели должны быть помесячные изменения и неблагоприятный сценарий. На слайде достаточно ключевых величин и ссылки на логику расчёта; таблица из ста строк мелким шрифтом не помогает проверке.
Как обосновать инвестиционный запрос
Начните с результата этапа: например, завершить испытания, выпустить проверяемую версию и получить первые повторяемые продажи. Затем посчитайте необходимые работы, команду, внешние затраты и запас на задержки.
| Расход | Вопрос для проверки | Что может изменить бюджет |
|---|---|---|
| Разработка | Какие функции нужны для следующего результата? | Расширение объёма, сложность интеграций |
| Испытания | Какой протокол должен быть получен? | Повторный цикл и доступность лаборатории |
| Продажи | Сколько контактов и пилотов выдержит команда? | Более длинный цикл сделки |
| Производство | Каков минимальный размер партии? | Брак, поставки, курс и авансы |
| Резерв | Какой риск он покрывает? | Конкретный неблагоприятный сценарий |
Если часть работ потенциально подходит под грант или субсидию, покажите отдельный сценарий. Неполученную поддержку нельзя записывать в подтверждённые источники. Статусы МТК и Сколково могут влиять на доступность мер, но не заменяют коммерческий спрос и не гарантируют возмещение инвестору.
Что убрать при редактуре
- «Нет конкурентов», если клиент уже решает задачу вручную или другим продуктом.
- Проценты улучшения без базы, периода и методики.
- План продаж, оформленный как достигнутая выручка.
- Необъяснённые сокращения и технические детали, не влияющие на решение.
- Длинную биографию команды без связи со следующим этапом.
- Запрос денег без бюджета и проверяемого результата.
Попросите человека вне проекта прочитать презентацию без ваших комментариев. Затем попросите пересказать продукт, покупателя, доказательство спроса и цель финансирования. Места, где он ошибся, — приоритет редакции.
Как мы помогаем подготовиться к разговору
Мы связываем презентацию с техническими доказательствами, правами и финансовой моделью, а также сравниваем инвестиции с подходящей грантовой поддержкой. Для начала нужны текущая презентация, стадия продукта, фактические продажи или результаты пилотов и бюджет следующего этапа.
Если вопрос пока в выборе партнёра, начните с поиска инвестора. Если клиентские договоры могут ограничивать дальнейшие продажи, проверьте лицензионную модель ПО до обещания масштабирования. Результат подготовки — история бизнеса, которую можно проверить по документам и числам, и понятный следующий разговор с потенциальным партнёром.
